/ / B2B - מה זה, וכיצד ללמוד כיצד למכור ביעילות ללא קשרים אישיים ושוחד?

2 - מה זה, ואיך ללמוד איך למכור ביעילות ללא קשרים אישיים ושוחד?

בעולם של היום, אחד היעילים ביותרצורות של עשיית עסקים הוא B2B. מהו עסק לעסקים, ומה כלי שיווק משמשים במגזר זה? בואו לדבר על זה במאמר זה.

הרעיון של B2B

המונח B2B, או העסק לעסקים, פירושוהאופן שבו נמכר מוצר או שירות לישות משפטית, ולא לצרכן רגיל. ההחלטה לקנות במקרה זה הוא נלקח על ידי קבוצה של אנשים שנקרא B2B מרכז, ואת הבחירה של הקונה מבוסס על מניעים רציונליים - לפיתוח העסק שלהם. בכך יש הבדל מהותי בין B2B ו- B2C, דרך אחרת לעשות עסקים.

² מה זה

"יקומים" שונים של B2B ו- B2C-sales

לא להבין את ההבדלים הברורים בין המושגים של B2C ו- B2B (פלטפורמת מסחר), אי אפשר לנהל אותם בצורה יעילה. אלו יקומים שונים, שיטות שונות ותוצאות שונות.

ב B2C כל הפעולות מכוונות לאדם פרטי, כלומר, צרכן רגיל, מוכן לקנות משהו. כמובן, פרסום ממלא תפקיד חשוב זה. היא מעודדת אדם לעשות קניות. תחת השפעתה, אנחנו הולכים לקניות בידור, שיפור מצב הרוח או אישור מעמד חברתי. אנחנו עובדים כדי לקנות משהו, בין אם זה מזון, בגדים או מוצרי מותרות.

ב B2 קטע, הלקוח הוא ישות משפטית, אז הנה הרעיון של "הנאה מן הקנייה" נעדר, ואת המטרות נקבעים רציונלית בלבד - עוד רווח ביצוע.

מניעים שונים לחלוטין משפיעים על הרכישהסחורות או שירותים במגזרים אלה. עבור В2 מאופיין על ידי שימוש של פרסום המוני, תפקיד גדול הוא שיחק על ידי המותג, אשר פותח מעמד מסוים עבור הקונה, אשר הוא מוכן לשלם יותר מדי. לא משפיע על האופנה, המותג ואת היחס האישי לתחום B2B. מהו המשק - הקונה מבין, בגלל זה תלוי ישירות ברווח שלו. זה יותר רווחי בשבילו לקנות מוצרים, שעלותם לא כללה את עלויות הפרסום והשיווק.

ב-לקוחות, בניגוד C- לקוחות, לעתים קרובותהם עדיפים על המוכרים בתחום הסמכות, יתר על כן, ככלל, הם מודעים היטב את הפרטים של השוק מבפנים, שכן הם עובדים עם סוג אחד של סחורות, להחזיק מכרזים ולחפש את התנאים הטובים ביותר. עבורם, פרסום או מיתוג יהיה פשוט לא יעיל, שיווק B2B הוא רעיון הרבה יותר מורכב, מיוחד עבור הטכנולוגיה למכור ללקוחות שיש להם "הכל". בואו נחשוב על זה ביתר פירוט.

פלטפורמת המסחר B2B

אמון בשיווק B2B

איך להראות את עליונותך ברקעהמתחרים להוכיח לקבלן כי אתה צריך להתמודד עם? בתחום B2B, מהי אמון, להבין טוב מאוד, לקבל את זה ולא לאבד את זה - אחת הדרכים העיקריות לזכות במכרז. כיצד לעשות זאת?

ראשית, אל תיתן הבטחות ריקות, מנסה לבלוט בין חברות דומות. כבר עכשיו, הסיכון הוא גבוה כדי לא להצדיק את עצמך, ולכן, כדי לפגוע במוניטין שלך.

Lessations

שנית, אמון בין חברות יכוללתרום למטבח הפתוח של חברת המוכר. הצג את הלקוח, מבנה, ייצור, עובדים אשר יעבדו על הפרויקט. ככל שמידע זה מובן יותר ונגיש, כך תגדל רמת האמון ביחס אליך.

שלישית, לא לכלול 2 ביקורות על החברה שלך, כמובן, אם כל משפט חיובי הוא הוסיף על ידי מספר הטלפון של הלקוח מרוצה.

הקפד לתמוך במשא ומתן של מקרה, כלומר, דוגמאות אמיתיות של פרויקטים שבוצעו בהצלחה ומצבים פיקטיביים להפגנה, אשר אתה מוכן להתמודד עם במקרה של נסיבות בלתי צפויות.

אין מסחר פלטפורמת B2B לא יכול לעשות בלי אישור דוקומנטרי, כדי להיות בטוח כדי להכין רישיונות, אישורים, פטנטים וניירות הדרושים אחרים.

והכי חשוב - להוכיח את התועלת הכלכלית לקונה.

כיצד להשיג החזר?

כדי להשיג החזר, אתה צריך להצדיקהלקוח נהנה מהרכישה של המוצר שלך. נניח כי המשרד שלך מקיים הדרכה ועוסק בהכשרה של עובדים שונים של תוכנית PowerPoint. כדי לבסס את היתרונות הכלכליים של הלקוח, אתה צריך לגלות:

  1. כמה עובדים ילמדו את תוכנית PowerPoint וכמה זמן הם מבלים בעבודה בתוכנית בשבוע.
  2. עד כמה העלות הממוצעת של עובד זה עולה?

בהתבסס על משוב של לקוחות קודמים, אנו יודעים כי הזמן לעבוד עם מצגות לאחר האימון הוא חצוי. מטבע הדברים, הדמות חייבת להיות כנה.

אנו מחשבים את התועלת של הקונה ואת עלות השירות:

  • עלות שעה של עבודה היא X;
  • מספר שעות בשבוע - Y;
  • לאחר אימון - Y / 2.

התוצאה היא חיסכון: X * Y / 2 * 4 (מספר השבועות בחודש) * מספר החניכים. נתון זה יכול להפוך את המחיר עבור השירותים שסיפקת.

אל תשכחו להזכיר, לאחר כמה חודשים ההשקעה הזו תשתלם עבור הלקוח.

² מרכז

כיוונים B2B

דוגמה זו מראה אחד מהכיוונים של הכדור² - מתן שירותים וסיוע בניהול עסקים. ושירותים אלה יכולים להיות שונים לחלוטין, מ ניקוי החנות כדי ביקורת.

צורות קלאסיות של העסק לעסקים הם גם מכירות סיטונאיות ומורכבות לרוכשים או רשת סוחר משלו, חברות, הזמנות המדינה, מכרזים.

היתרונות של B2B

מהו "המורכבות העסקית לעסקים",זה ברור - זה תלות ישירה על הלקוחות ואת הסיכון של אובדן שלהם, שולי נמוך. זו דעתם של מנהלים מקצועיים. עכשיו בואו לדבר על היתרונות של טופס זה.

  • ב B2B הוא לא כזה תחרות עזה, כמו B2C;
  • אין עלויות שיווק גדולות, שכן שיתוף הפעולה מתנהל יותר על משא ומתן אישי ועל עבודתו של המוכר עצמו;
  • הרבה מידע פנימי, עוזר להגדיל את הרווחים.

שיווק

ולסיום. ² - בתחום המכירות הפעיל. ככל שאתה פועל, במוקדם אתה טופס הבסיס של הלקוחות שלך, ואת במוקדם אתה מתחיל להרוויח.

</ p>>
קרא עוד: